Die Top 4 Handlungsfelder für eine digitale Vertriebsstrategie in der Energiebranche.
Dass sich die Branche für Energiewirtschaft und vor allem die Geschäftsmodelle für regionale Stadtwerke gerade rapide verändern, ist keine besonders aufregende Geschichte mehr.
Aufregend für mich erscheint jedoch die fortwährende Behäbigkeit, mit der Verantwortliche in Stadtwerken teilweise das Thema Digitalisierung in der Vertriebsstrategie angehen.
Es geht nicht um das Stadtwerk und deren Herausforderungen, sondern um den Kunden!
„Unsere größten Herausforderungen sind gerade Prozesse und Strukturen, die wir im Rahmen der Digitalisierung anpassen müssen“. Ein beliebter Satz unter Geschäftsführern und Führungskräften, den ich in so manchen Gesprächen höre und der mich vor allem in Erstaunen versetzt.
In meinen Augen geht es nämlich gerade darum nicht. Viel mehr würde ich mir Aussagen wie z.B. folgende wünschen: „Die größte Herausforderung unserer Kunden ist gerade, mit der Umstellung unserer digitalen Prozesse klar zu kommen und zu verstehen, wie wir als Stadtwerk und lokaler Energieversorger mehr sind, als nur der Mitarbeiter, der regelmäßig die Zähler abliest“.
Oder wie wäre es z.B. mit: „In unserer aktuellen Strategiediskussion sind wir gerade in regelmäßigem Austausch mit unseren Kunden (Bürgern & Unternehmen) und verbessern gemeinsam unsere Dienstleistung. Das schafft echten Mehrwert“.
Perspektivwechsel: Eine Vertriebsstrategie ist keine Einweg-Veranstaltung
Ich bin davon überzeugt, dass gerade den regionalen Energieunternehmen immer mal wieder ein Perspektivwechsel gut täte, um weiterhin erfolgreich am Markt zu agieren: Nämlich auf die Seite, mit der sie sich am meisten beschäftigen sollten: den Kunden.
Digitale Transformation beginnt nicht mit einer neuen Website
Ein Irrglaube, der sich, leider auch getrieben von vielen unserer Kollegen und Kolleginnen aus der Kommunikationsbranche, weit verbreitet hat, ist der, dass die digitale Transformation mit neuen Online-Marketing-Maßnahmen beginnt. Nämlich damit, eine neue Website zu launchen, einen Facebook & Instagram-Account zu erstellen, ein neues CRM-System zu implementieren und die IT-Infrastruktur upzudaten.
In meinen Augen ist das nicht nur ein Irrglaube, sondern ein großer strategischer Fehler.
Digitalisierung, Transformation oder unter welchem Namen man diese Veränderungsprojekte aufhängen mag, beginnt in meinen Augen IMMER bei den Menschen in der Organisation. Keine Organisation funktioniert, wenn sie die beste Website, die beste IT-Struktur, die beste Strategie und die besten Prozesse besitzt und dabei ihr wichtigstes Gut vergisst, nämlich die Menschen im Unternehmen und wie sie miteinander interagieren.
Folgende Zielszenarien sollten demnach angestrebt werden.
Die Mitarbeiter im Unternehmen müssen:
Die Strategie verstanden haben
- Die Reise in die neue strategische Welt gemeinsam gehen
- Die Prozesse und die IT-Struktur verstehen und leben können
- Eine „Wir-Kultur“ verinnerlichen und das gemeinsame große Ganze sehen
- Beim Thema „Digitalisierung“ weitergebildet werden
Stadtwerke und regionale Energiedienstleister in der digitalen Transformation:
Was bedeuten die Szenarien also für die Strategieentwicklung von Stadtwerken. In Gesprächen und Workshops mit Verantwortlichen aus der Energiebranche kristallisieren sich zusammengefasst folgende Themen heraus:
Manager von Stadtwerken und regionalen Energieversorgern wünschen sich für Ihre Unternehmen:
- Ein zukunftsfähiges Zielbild
- Ein attraktiver Arbeitgeber sein
- Begeisterte Mitarbeiter
- Reibungslose Projekte und Prozesse
- Kunden auf Augenhöhe
- Wirkungsvolle Zielgruppenkommunikation
- Und eine einzigartige Marktpräsenz
Was sich als Zielbilder wunderbar anhört, erfährt in der tatsächlichen Umsetzung regelmäßige Schwierigkeiten und letztendlich häufig nicht die gewünschten Veränderungen im Unternehmen.
Meiner Meinung nach ist die größte Herausforderung in der Zielerreichung, die Disziplin in der Umsetzung und eine Veränderungsbereitschaft des Unternehmens.
Nicht umsonst wählen wir in unseren Strategie-Projekten das Bild einer Reise: Eine Reise kann voller Tücken, Irrwege und Widerstände sein. Aber auch voller Zwischenziele und Erfolge gemäß dem beliebten Satz: Der Weg ist das Ziel!
Nehmen wir uns also den Weg einmal genauer vor. Auf der Reise in den digitalen Markterfolg können Stadtwerke folgende Zwischenstationen einlegen. (Der Einfachheit halber spreche ich ab jetzt von Projektdimensionen oder Handlungsfeldern).
Die Top 4 Handlungsfelder für eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie:
- Strategie
- Unternehmenskultur
- Marketingkommunikation
- Sales
1. Strategie
In der Projektdimension „Strategie“ erarbeiten Sie ein attraktives Zielbild für Ihr Unternehmen und tragen dieses so in Ihre Organisation, dass Mitarbeiter und Führungskräfte an einem Strang ziehen und begeistert daran teilhaben. Ihre Kunden spüren die Strategie im Außenauftritt und mit neuer „Power“ treten Sie auf den Markt und der Konkurrenz entgegen. Sie klären, was das Wort „digital“ in Ihrer Strategie bedeuten soll und entwickeln einen Maßnahmenplan zur Umsetzung.
2. Unternehmenskultur
Die Veränderungen in der Dimension „Unternehmenskultur“ haben vor allem zum Ziel, dass alle gemeinsam die Reise in die Digitalisierung bestreiten und dadurch eine starke Organisation entsteht, die erfolgreich am Markt auftritt. Ihr Unternehmen positioniert sich als attraktiver Arbeitgeber und Ihre Führungskräfte gehen als Vorbild vorne weg. Ziel ist es, dass alle Team-Mitglieder das Gleiche unter dem Begriff Digitalisierung verstehen, egal welchen Alters oder mit welchem „digitalen Grundwissen“ Ihre Mitarbeiter ausgestattet sind.
3. Marketingkommunikation
In dieser Dimension wird dafür gesorgt, dass Ihr Stadtwerk am Markt als DER regionale Partner für Energiedienstleistungen wahrgenommen wird. Nicht mehr aber auch nicht weniger! Dies gelingt durch überzeugende Kommunikationsstrategien und einen starken, zielgruppenorientierten digitalen Auftritt Ihres Unternehmens. Machen Sie sich hier auf den Weg in die digitale Kommunikationswelt!
4. Sales
Im Handlungsfeld Sales geht es darum, dass Sie Vertriebserfolge erzielen. Dies gelingt durch eine Vertriebsstrategie auf Augenhöhe mit Ihren Kunden, also geprägt von Verständnis für deren Bedürfnisse. Sie sind Lösungsanbieter für Probleme der Kunden und diese Lösungen müssen entwickelt und verkauft werden. Der Sales Prozess ist heute geprägt von digitalen Tools und Softwarelösungen. Diese müssen von Ihren Mitarbeitern zu 100% verstanden werden. Nur so lässt sich eine digitale Vertriebsstrategie etablieren, die Bestandskunden hält und neue Kunden gewinnt.
Fazit:
Meiner Meinung nach ist es „höchste Eisenbahn“ sich auf die Reise in die digitale Welt, konkret zur digitalen Vertriebsstrategie zu begeben. Nur so können Sie die notwendige Geschwindigkeit am Markt aufnehmen und vermeiden, dass Sie von Konkurrenten eingeholt und überholt werden.
Wichtig hierbei: Die Reise beginnt bei Ihren Kunden und Mitarbeitern! Mit Mut und der Bereitschaft, auf Veränderungen am Markt und in der Technologie zu reagieren und eigene Veränderungen in Ihrem Unternehmen anzustoßen, kann Ihre digitale Transformation gelingen. Wer zögert, wird verlieren. Es ist schon genug Zeit vergangen!
